1. Producteur ou intermédiaire : la question qui structure tout
C'est le premier tri, et il se fait en une question : « qui a cultivé la matière première de ce lot ? »
Un producteur répond par un lieu, une saison, une exploitation. Un intermédiaire répond par un pays, ou change de sujet.
Ce n'est pas une question de prestige. Un intermédiaire ne maîtrise ni la régularité, ni le calendrier, ni ce qui a été fait à la plante avant qu'il ne la reçoive. Le jour où votre client vous demande pourquoi le lot de mars ne ressemble pas à celui de janvier, il n'aura pas la réponse — et vous non plus.
2. L'analyse par lot, pas par catalogue
Un certificat d'analyse ne vaut que s'il porte le numéro du lot que vous recevez. C'est le point sur lequel la majorité des fournisseurs se contentent d'un document générique.
Ce que le document doit contenir :
- Le nom du laboratoire, sa date d'émission et son accréditation ;
- Un numéro de lot reportable sur la marchandise physique ;
- Les taux de CBD et de THC total, THCA comprise — c'est le total qui fait foi au contrôle ;
- La recherche de pesticides, métaux lourds et microbiologie.
Le quatrième point est celui qui vous protège réellement, et c'est aussi celui qu'on omet le plus souvent. Un taux de CBD flatteur ne dit rien de ce qui a été pulvérisé sur la culture.
3. La conformité varie selon votre marché
Un même lot peut être parfaitement conforme en Suisse et hors-la-loi en France. Le seuil de THC n'est pas le même, et le mode de calcul non plus.
Avant toute commande, deux vérifications s'imposent : le seuil applicable dans votre pays de revente, et le fait que l'analyse le mentionne explicitement. Un fournisseur sérieux connaît les seuils de vos marchés — s'il vous laisse gérer seul cette question, il vous laissera aussi gérer seul le contrôle.
Le détail des différences entre marchés est dans notre article sur les règles qui séparent la Suisse, la France et l'Union européenne.
4. La régularité, ce que personne ne promet
C'est le critère que les nouveaux revendeurs découvrent trop tard. Vendre une résine excellente une fois ne vaut rien si vous ne pouvez pas la reproposer dans trois mois.
Vos clients reviennent pour un produit précis. Un fournisseur qui change de source à chaque commande vous oblige à reconstruire votre argumentaire à chaque réassort, et à perdre les clients qui avaient trouvé ce qu'ils cherchaient.
Deux questions à poser : combien de récoltes par an, et quelle quantité conservée en stock d'un lot donné. Un producteur sait répondre au kilo près.
5. Les conditions commerciales à clarifier avant de commander
- Le minimum de commande — et s'il s'applique par référence ou globalement ;
- La dégressivité réelle, pas affichée ;
- Les délais d'expédition et le transporteur ;
- Le traitement d'un litige sur un lot — reprise, avoir, ou rien ;
- La marchandise d'échantillonnage, indispensable avant un premier volume.
Demandez toujours un échantillon avant une première commande sérieuse. Un fournisseur qui refuse d'envoyer quelques grammes à un professionnel a une raison de le faire.
6. Les fraudes spécifiques au marché de gros
Les manipulations sur le hash CBD sont les mêmes qu'au détail, mais elles arrivent chez vous en volume — et c'est vous qui les revendez.
Trois d'entre elles sont majoritaires : l'enrichissement à l'isolat pour gonfler un taux, les agents de texture qui donnent du poids et une belle souplesse, et les terpènes de synthèse qui recréent un nez absent.
Les gestes concrets pour les détecter à réception sont détaillés dans notre article sur les fraudes courantes du marché. Faites-les systématiquement sur un lot entrant, avant de le mettre en rayon.
